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创新营销,优化渠道 奇瑞步入良性上升通道 
//www.qqhrnews.com | 2019-02-28 09:23:57

     据人民网   在市场层面,奇瑞收获了久违的持续增长。这是奇瑞多年来实施战略转型的集中爆发,也是其近年来进行创新营销的直接成果。

  美好的愿景要想成功落地成为现实,“主机厂和经销商都应该做到守土有责”,贾亚权直言,“奇瑞自身已经进行全方位地转型,同时也希望经销商将所在的区域市场经营好;特别是在市场变化莫测、遭遇多重挑战的情况下,经销商必须根据市场的变化快速地做出反应。”

  开年首月,奇瑞顺利收获开门红。数据显示,1月,奇瑞集团共销售汽车61815辆,同比增长23.3%;其中,奇瑞品牌在国内市场实销同比增长55%。

  事实上,在中国车市遭遇28年来首次负增长的2018年,奇瑞汽车就已经实现逆势上扬,从容自信地走出了自己的节拍。从完成效果来看,奇瑞汽车不仅远远地跑赢大盘,还实现了销量和市占率的双重提升。数据显示,2018年,奇瑞集团共销售汽车752759辆,同比增长11%;其中,奇瑞自主品牌的市场占有率从3月份的2.69%增长到4.03%,在171个城市市占率实现同比增长。

  在市场层面,奇瑞收获了久违的持续增长。这是奇瑞多年来实施战略转型的集中爆发,也是其近年来进行创新营销的直接成果。

  创新营销 “药效”初显

  2017年9月,贾亚权履新奇瑞,担任奇瑞汽车股份有限公司副总经理、营销公司总经理。上任伊始,贾亚权便马不停蹄地奔赴一线市场“把脉”,并在营销层面开出了四副“药方”。

  贾亚权先对奇瑞的产品序列进行梳理,确定了2个产品打一个细分市场,并以3万元左右的价格为区间。这让奇瑞的产品区隔清晰,避免了“内耗”。在此基础上,奇瑞在2018年又投入了瑞虎8、艾瑞泽GX和全新艾瑞泽5等新产品。

  奇瑞瑞虎8

  清晰的定位,让奇瑞在各个产品的细分市场迎来“全面开花”。数据显示,在刚刚过去的1月份,艾瑞泽系列销量14158辆,瑞虎8销量10098辆,继去年12月后销量再次破万,稳居国内月销“万辆俱乐部”之列。

  在调整产品结构的同时,奇瑞还通过“稳发展,调结构”的策略来提升渠道质量。据贾亚权透露,目前奇瑞拥有近500家一网渠道,以及大约1300个二级网点。经过一年多的结构调整,尤其是针对二级网点实施的“超级深海计划”,奇瑞经销商的整体销售和盈利能力均得到大幅提升。

  无论是理清产品定位还是优化渠道结构,终究是为了强化终端客户的体验。据了解,2018年,奇瑞在客户体验方面做出了大胆的尝试,推出了“全球粉丝节”、“总部探访回家行”、“奇瑞家宴”等众多围绕客户的营销活动。

  “奇瑞家宴”活动现场

  另外,为了更快捷、更深入地了解老客户的升级需求,奇瑞借助新媒体运营平台,建立了车主俱乐部。据贾亚权透露,截至2018年底,奇瑞车主俱乐部的注册用户已达110万,相比2017年增长了43%。

  在关怀老用户的同时,奇瑞也十分注重开发新客户。尤其是在汽车消费者愈发年轻的背景下,奇瑞特别注重塑造品牌的年轻化特质。2018年,奇瑞围绕年轻消费人群,策划了奇瑞全球大学生汽车设计大赛、强音酷跑节以及COC全国场地越野赛等一系列的营销和品牌推广活动,极大地提升了奇瑞品牌在年轻人群中的影响力。

  守土有责 征战新目标

  不过,在贾亚权看来,“奇瑞在品牌层面的调整并没有做到位,而这也是2019年的重点工作。”他进一步分析指出,“随着国内汽车消费升级,汽车市场将同步进行从量向质的转型升级,市场结构也将进一步优化升级;在这一系列的升级进程中,品质和品牌导向将更加明显,这也要求奇瑞进一步推动产品升级和品牌提升。”

  为此,奇瑞在2019年将围绕全新的品牌沟通主题——“i-Chery”,联动国内国际优势资源,从产品、技术、生活方式三个维度全面提升用户体验。产品层面,奇瑞将重点打造艾瑞泽和瑞虎两大车系体验平台,让用户全方位感受奇瑞在性能、智能、互联、舒适、安全等方面的综合实力;技术层面,通过奇瑞技术体验营,以沉浸式、互动化的方式,直观感受奇瑞科技描绘的未来出行场景;生活方式层面,建立“奇瑞生活圈“,构建面向全体奇瑞车主的品质生活体验平台,让用户感受到拥有奇瑞,不仅仅是拥有了一辆车,更是拥抱了一种精彩的生活方式。

  美好的愿景要想成功落地成为现实,“主机厂和经销商都应该做到守土有责”,贾亚权直言,“奇瑞自身已经进行全方位地转型,同时也希望经销商将所在的区域市场经营好;特别是在市场变化莫测、遭遇多重挑战的情况下,经销商必须根据市场的变化快速地做出反应。”

  奇瑞在2019年将通过“抓两头、带中间”的策略,推动传统经销商渠道进一步升级。对于优秀经销商,奇瑞将充分授权,让其发挥区域市场的带头作用;对于经营不善且长期没有改进的经销商,还将继续调整。

  有关经销商取舍的标准,“奇瑞更看重经销商伙伴的信心,以及经营理念是否与我们保持一致”,贾亚权坦言,“相比营销方法和手段,信心和经营理念才是经销商的核心竞争力。”因此,“奇瑞历来都是重激励,轻考核;也不会盲目地要求经销商扩大市场份额,而是将我们和经销商伙伴的盈利放在首位。”作为传统渠道的一个有效补充,奇瑞还会在2019年发展一批新兴的渠道,用以满足租赁、以及对金融产品有需求的特殊客户。

  对于2019年的营销工作,贾亚权将之浓缩为“有的放矢,百花齐放”八个字。也正是基于营销以及产品等方面全面发力,奇瑞在2019年制定了一个很有挑战性的目标。正所谓,“好的开始便已成功了一半”。以1月份的销量表现来看,我们可以预见:奇瑞未来将会沿着良性的上升通道继续前行。(经济日报-中国经济网 记者王跃跃)

来源:      编辑:冯丽娜
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